Kundengespräche führen (Teil 1)

Im Online Marketing Training erwähne ich ständig, wie wichtig Gespräche mit Kunden sind.

Leider stelle ich immer wieder fest, dass dies für viele eine große Hürde darstellt:

1. Weil sie noch keine Kunden haben.
2. Weil sie sich nicht trauen, auf Kunden mit einem eigenen Anliegen zuzugehen.
3. Weil sie nicht wissen, mit wem sie sprechen sollen und wie sie das angehen.

Du brauchst keine zahlenden Kunden. Du kannst auch mit ehemaligen Arbeitgebern, Kollegen oder Kunden aus deiner vorherigen Festanstellung sprechen. Oder mit Testkunden im Rahmen deiner Ausbildung.

Hier musst du nur einen schlüssigen Zusammenhang herzustellen zwischen dem, was du in der Vergangenheit gemacht hast und dem, was du zukünftig anbieten willst.

Wenn es dir gelingt, dass eine Person, die dich und deine Art zu arbeiten schon kennengelernt hat, deine „Sales Story“ erzählt, dann ist das dein wertvollstes Instrument zur Kundengewinnung!

Im Online Marketing Training beschreibe ich die Struktur der Sales Story. Damit kannst du sehr einfach Gespräche mit Menschen führen, mit denen du schon zusammen gearbeitet hast.

Es ist aber auch wichtig mit potenziellen Kunden zu sprechen.

Kombiniere dabei diese beiden Ansätze:

1. Marktforschung als Intro – Du fragst Kontakte aus deinem Netzwerk nach ihrer ehrlichen Meinung und ihrem Rat. Das öffnet Türen. Menschen teilen ihr Experten-Wissen gern.
2. Im Gespräch gilt „Helfen statt verkaufen“ – Sobald dein Gegenüber über seine echten Probleme und Fragen spricht, fängst du auf keinen Fall an zu verkaufen! Nichts ist unattraktiver als jemand, der versucht, dir etwas zu verkaufen. Du zeigst deine Expertise, indem du einfach hilfst.

Genau das war der „Game Changer“ für meine Kundin Tanja (Telefonservice für Hotels):

„Es ist am Anfang verdammt schwer, im Gespräch nicht doch direkt verkaufen zu wollen. Mir hat ein einfacher Trick geholfen: Ich habe mir einen Post-it mit dem Satz ‚Helfen statt verkaufen‘ direkt an den Bildschirm geklebt. Wenn man mit dieser Einstellung in das Gespräch geht, fällt der ganze Druck ab.“

Das Gespäch mit Tanja kannst du dir hier anschauen:

• 0:00 – Intro: Kundengespräche sind das A und O
• 4:32 – Interview Tanja
• 17:36 – Teilnehmerfrage: Wie lange hat es bis zum ersten Kunden gedauert?
• 18:39 – Teilnehmerfrage: Wie bist du dabei vorgegangen?

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